Margine di profitto: come calcolarlo e fissare i prezzi

Il margine di profitto è la quota di ogni euro di vendita che resta all’azienda dopo aver pagato i costi. Calcolarlo è semplice; calcolarlo bene, cioè includendo tutti i costi che pesano davvero su un prodotto o su una commessa, è ciò che separa un listino sano da uno che fa fatturato ma non utile. Qui trovi formule, esempi e un metodo per fissare i prezzi.

Margine e ricarico non sono la stessa cosa

È l’errore più diffuso e porta a prezzi sbagliati. I due valori usano la stessa differenza (prezzo meno costo) ma la dividono per numeri diversi.

• Margine % = (Prezzo − Costo) / Prezzo
• Ricarico % = (Prezzo − Costo) / Costo

Esempio: un prodotto costa 60 € e lo vendi a 100 €. Il margine è 40 / 100 = 40%. Il ricarico è 40 / 60, circa 66,7%. Se ti dicono “metti il 40% di ricarico”, il prezzo sarà 84 € e il margine solo circa 28,6%.

Decidi una convenzione aziendale, scrivila e usala ovunque: in listino, nei preventivi, nei report.

I tipi di margine da conoscere

Margine lordo

Ricavi meno costo diretto del venduto: materie prime, componenti, acquisto della merce, lavorazioni esterne e, per chi produce, manodopera diretta. Dice se il prodotto, da solo, si regge.

Margine di contribuzione

Ricavi meno tutti i costi variabili, comprese commissioni, trasporto, imballi e costi di vendita legati all’ordine. È il margine che “contribuisce” a coprire i costi fissi ed è l’indicatore giusto per decidere se accettare un ordine extra o uno sconto.

Margine netto

Quello che rimane dopo tutti i costi, fissi compresi. È utile per giudicare l’azienda nel suo insieme, meno per il singolo prodotto.

Come si arriva al costo vero

Il prezzo di acquisto o di produzione non è l’unico costo. Per un calcolo onesto considera:

• costo di acquisto o di produzione, con eventuali scarti;
• trasporto in entrata e dazi, se ci sono;
• imballo e spedizione al cliente;
• commissioni di marketplace, agenti o pagamento;
• sconti concessi e promozioni;
• costo del capitale fermo: merce in magazzino e tempi di incasso.

Il costo della merce a magazzino cambia nel tempo. Se compri lo stesso articolo a prezzi diversi, decidi come valorizzarlo (ultimo costo, costo medio, FIFO) e mantieni lo stesso metodo.

Esempio completo di calcolo

Un’azienda vende un articolo a un cliente rivenditore.

Voce	Importo
Prezzo di listino	100,00 €
Sconto rivenditore 20%	−20,00 €
Ricavo netto	80,00 €
Costo del prodotto	48,00 €
Imballo e spedizione	4,00 €
Margine di contribuzione	28,00 €
Margine % sul ricavo netto	35%

Senza lo sconto, il margine sarebbe di 48 € (100 − 48 − 4), cioè il 48% del listino. Con lo sconto scende a 28 €: lo sconto del 20% sul prezzo ha tagliato il margine in euro di oltre il 40%. Per questo conviene calcolare sempre il margine sul ricavo netto, non sul listino.

Come fissare i prezzi: tre approcci

1. Costo più margine. Parti dal costo e aggiungi il margine desiderato. È semplice e protegge l’utile, ma ignora cosa il cliente è disposto a pagare.
2. Prezzo di mercato. Guardi i concorrenti e posizioni il tuo listino. Utile come confronto, pericoloso se non conosci il tuo costo.
3. Valore percepito. Il prezzo riflette il beneficio per il cliente: servizio, rapidità, affidabilità. Richiede di conoscere bene il cliente.

In pratica si combinano: il costo definisce il pavimento (sotto non vendi), il mercato e il valore definiscono il soffitto. Il tuo lavoro è decidere dove stare nel mezzo.

Listini e sconti: dove si perde il margine

Il margine non sparisce nel listino, sparisce nelle eccezioni. I punti da tenere sotto controllo:

• Sconti a discrezione. Se ogni commerciale può concedere ciò che vuole, il margine medio scende senza che nessuno lo decida.
• Listini non aggiornati. Il costo sale, il listino rivenditori resta fermo.
• Condizioni speciali dimenticate. Prezzi concordati un anno fa che nessuno rivede.
• Costi nascosti per cliente. Consegne frazionate, resi frequenti, pagamenti lunghi.

Un flusso di approvazione aiuta: gli sconti entro una soglia passano subito, oltre la soglia richiedono il via libera di un responsabile, e il margine stimato appare nel preventivo prima dell’invio.

Errori comuni

• Confondere margine e ricarico nei preventivi.
• Calcolare il margine solo sul costo del prodotto, ignorando trasporti e commissioni.
• Non aggiornare i listini quando cambia il costo di acquisto.
• Guardare il margine medio e non quello per cliente, prodotto e canale.
• Inseguire il fatturato con sconti che portano ordini in perdita.

Il ruolo del gestionale

Quando prodotti, distinte base, acquisti e vendite sono collegati, il costo si aggiorna da solo e il margine di ogni preventivo o ordine si vede subito. In Dika Ops listini e costi vivono nello stesso sistema dei preventivi e ordini di vendita: chi prepara un’offerta vede il margine stimato mentre scrive il prezzo e può farlo approvare se scende sotto la soglia fissata dall’azienda.

Domande frequenti

Qual è un buon margine di profitto?

Dipende dal settore, dal modello di business e dai costi fissi. Non esiste una percentuale valida per tutti: la domanda giusta è se il margine di contribuzione copre i costi fissi e lascia un utile adeguato.

Come passo dal margine desiderato al prezzo?

Dividi il costo per (1 − margine). Con costo 60 € e margine desiderato del 40%: 60 / 0,6 = 100 €.

Meglio calcolare il margine in euro o in percentuale?

Entrambi. La percentuale confronta prodotti diversi; il valore in euro mostra quanto contribuisce davvero. Un prodotto con margine alto in percentuale ma pochi pezzi può valere meno di uno con margine basso e grandi volumi.

Ogni quanto devo rivedere i prezzi?

Almeno a ogni variazione significativa dei costi di acquisto e comunque a scadenze fisse, per esempio ogni trimestre, guardando i margini reali sugli ordini chiusi.

In breve

Calcola il margine sul ricavo netto, includi tutti i costi variabili, distingui margine e ricarico e controlla le eccezioni, non solo il listino. Dika Ops è in beta chiusa: per vedere il margine di ogni offerta prima di inviarla, entra nella lista d’attesa.