Preiskalkulation und Marge berechnen: Leitfaden

Bei der Preiskalkulation ermitteln Sie zuerst Ihre Selbstkosten und addieren dann den gewünschten Gewinn. Daraus ergibt sich der Verkaufspreis, den Sie im Angebot nennen. Die häufigste Fehlerquelle ist nicht die Rechnung selbst, sondern der Unterschied zwischen Aufschlag und Marge, der in der Praxis ständig verwechselt wird.

Preiskalkulation: das Grundschema

Im Handel und in der Fertigung hat sich ein einfaches Stufenschema bewährt:

1. Einkaufspreis oder Materialkosten (nach Abzug von Rabatten und Skonto)
2. plus Bezugskosten wie Fracht, Verpackung, Zoll
3. = Einstandspreis
4. plus Gemeinkosten (Lager, Verwaltung, Vertrieb)
5. = Selbstkosten
6. plus Gewinnzuschlag
7. = Nettoverkaufspreis, davon abgezogen wird bei Bedarf noch ein Kundenrabatt

Bei Fertigungsbetrieben kommen Fertigungslöhne und Maschinenkosten hinzu, in der Regel aus der Stückliste und den Arbeitsgängen abgeleitet. Wie Stücklisten aufgebaut sind, lesen Sie im Beitrag Produktionsplanung: Grundlagen und Software.

Marge und Aufschlag: der Unterschied

Beide Begriffe beschreiben den Gewinn, beziehen sich aber auf unterschiedliche Größen.

• Aufschlag (auch Kalkulationszuschlag) bezieht sich auf die Kosten.
• Marge (Handelsspanne) bezieht sich auf den Verkaufspreis.

Ein Beispiel mit runden Zahlen: Ein Artikel hat Selbstkosten von 80 Euro und wird für 100 Euro verkauft. Der Gewinn beträgt 20 Euro.

Größe	Rechnung	Ergebnis
Aufschlag	20 / 80	25 %
Marge	20 / 100	20 %

Wer „25 % Marge” anpeilt, aber „25 % Aufschlag” rechnet, verkauft zu billig. Das lässt sich leicht vermeiden: Legen Sie im Unternehmen fest, welche Größe Sie in Angeboten und Berichten führen, und halten Sie die Formel schriftlich fest.

Marge berechnen: die Formeln

• Marge in Prozent = (Verkaufspreis − Selbstkosten) / Verkaufspreis × 100
• Verkaufspreis bei Zielmarge = Selbstkosten / (1 − Zielmarge)
• Verkaufspreis bei Aufschlag = Selbstkosten × (1 + Aufschlag)

Mit einer gewünschten Marge von 25 % und Selbstkosten von 80 Euro ergibt sich 80 / 0,75 und damit rund 106,67 Euro netto.

Rohertrag, Deckungsbeitrag und Vollkosten

Die Frage, welche Kosten in die Kalkulation gehören, bestimmt, wie weit Sie Preise nach unten verhandeln dürfen.

• Vollkostenrechnung: Jeder Artikel trägt anteilig alle Kosten. Das ist die sichere Grundlage für Listenpreise.
• Deckungsbeitragsrechnung: Nur variable Kosten werden zugerechnet. Das zeigt, was ein zusätzlicher Auftrag zur Deckung der Fixkosten beiträgt, und taugt für Sonderpreise bei freien Kapazitäten.

Gefährlich wird es, wenn dauerhaft nur nach Deckungsbeitrag verkauft wird: Die Fixkosten werden dann nie voll gedeckt.

Typische Fehler bei der Kalkulation

• Veraltete Einkaufspreise. Der Lieferant erhöht, die Kalkulation bleibt. Hinterlegen Sie aktuelle Preise je Lieferant und prüfen Sie sie regelmäßig.
• Vergessene Nebenkosten. Fracht, Verpackung, Zahlungsausfälle und Retouren fehlen oft.
• Rabatte ohne Obergrenze. Zehn Prozent Rabatt auf eine Marge von 20 Prozent vernichten fast die Hälfte des Gewinns.
• Pauschale Zuschläge. Ein einheitlicher Aufschlag auf alles ignoriert, dass Artikel unterschiedlich viel Aufwand verursachen.
• Kein Soll-Ist-Vergleich. Wer nach dem Auftrag nicht prüft, was tatsächlich angefallen ist, wiederholt die Fehler.

Preise im Alltag steuern

Rabatte und Staffelpreise

Legen Sie Rabattstufen fest, etwa nach Menge oder Kundengruppe, und definieren Sie, bis zu welcher Marge Vertriebsmitarbeiter selbst entscheiden dürfen. Alles darunter geht zur Freigabe an die Leitung. Mehr zu solchen Abläufen steht im Beitrag Freigabeprozess im Unternehmen.

Preislisten pflegen

Getrennte Preislisten für Endkunden, Händler und Großabnehmer sind üblich. Wichtig ist, dass jede Liste auf demselben Artikelstamm und denselben Kosten beruht, sonst driften die Preise auseinander.

Marge je Auftrag sichtbar machen

Zeigen Sie im Angebot intern die erwartete Marge an, bevor es den Kunden erreicht. Wer erst im Monatsabschluss sieht, dass ein Auftrag kaum etwas einbringt, kann nichts mehr ändern.

Wie ein ERP-System bei der Kalkulation hilft

Wenn Einkaufspreise, Stücklisten, Lagerbewertung und Verkaufspreise in einem System liegen, rechnet die Software die Marge direkt im Angebot mit. Änderungen beim Einkaufspreis wirken sich auf die Kalkulation aus, ohne dass jemand Tabellen abgleichen muss. In Dika Ops greifen Vertrieb und Angebote, Artikelstamm und Einkauf auf denselben Datenbestand zu. Die Preisgestaltung bleibt Ihre Entscheidung; das System liefert die Zahlen dafür.

Ein durchgerechnetes Beispiel

Ein Händler kauft einen Artikel für 60 Euro ein. Fracht und Verpackung kosten 4 Euro pro Stück, damit liegt der Einstandspreis bei 64 Euro. Für Lager, Verwaltung und Vertrieb setzt er 25 Prozent Gemeinkosten an, also 16 Euro. Die Selbstkosten betragen 80 Euro. Peilt er eine Marge von 20 Prozent an, liegt der Verkaufspreis bei 80 / 0,8 = 100 Euro netto.

Gewährt er nun einem Händler 5 Prozent Rabatt, sinkt der Preis auf 95 Euro, der Gewinn von 20 auf 15 Euro und die Marge auf rund 15,8 Prozent. Solche Rechnungen sollten im Angebot automatisch erscheinen, damit niemand erst im Nachhinein bemerkt, was ein großzügiger Rabatt tatsächlich kostet.

Häufige Fragen

Wie berechne ich den Verkaufspreis aus dem Einkaufspreis?

Addieren Sie zum Einkaufspreis die Bezugskosten und anteilige Gemeinkosten, das ergibt die Selbstkosten. Danach rechnen Sie je nach Ziel mit einem Aufschlag (Selbstkosten × (1 + Aufschlag)) oder einer Zielmarge (Selbstkosten / (1 − Marge)).

Was ist ein guter Margenwert?

Das hängt stark von Branche, Wettbewerb und Kostenstruktur ab. Es gibt keinen allgemeingültigen Wert. Ermitteln Sie stattdessen Ihre Kostenbasis und die Marge, die Ihr Unternehmen zum Überleben und für Investitionen braucht.

Ist die Handelsspanne dasselbe wie die Marge?

Im Sprachgebrauch meist ja: Beide beziehen den Gewinn auf den Verkaufspreis. Achten Sie aber darauf, ob in Ihrem Unternehmen mit Netto- oder Bruttopreisen gerechnet wird, und halten Sie das einheitlich fest.

Wie oft sollte ich meine Preise überprüfen?

Mindestens einmal jährlich und zusätzlich bei spürbaren Änderungen bei Einkaufspreisen, Löhnen oder Frachtkosten. Ein ERP-System macht Abweichungen früher sichtbar.

Fazit

Eine saubere Kalkulation beginnt mit vollständigen Kosten, einer klaren Marge-Definition und Preisen, die zu den aktuellen Einkaufspreisen passen. Dika Ops hält Artikel, Einkauf und Angebote in einem System zusammen, damit Ihre Marge schon im Angebot sichtbar wird. Wenn Sie die geschlossene Beta nutzen möchten, melden Sie sich auf der Warteliste an.